在南通星辰環(huán)氧樹脂銷售部，大伙不管職務(wù)高低、年齡長(zhǎng)幼，都喜歡親切稱呼程益萍為“一姐”。這“一姐”的名號(hào)在部里可是響當(dāng)當(dāng)?shù)?，無論誰接到電話找程益萍時(shí)，都會(huì)大喊到：“一姐，你的電話！”“一姐”程益萍其實(shí)不過才30多歲，標(biāo)準(zhǔn)的80后，作為一名銷售經(jīng)理，瘦小的她總是穿著干練，臉上洋溢著陽光自信的笑容，第一次見到她的人都感覺這個(gè)女子瘦弱身體里有無盡力量，散發(fā)著無窮魅力。年紀(jì)輕輕的程益萍是如何獲得“一姐”這個(gè)稱號(hào)的呢？
有人說，稱呼程益萍為“一姐”是因?yàn)樗种袔€(gè)“益”字，取其諧音而來；有人說她是個(gè)工作狂，總是一心一意撲在工作上，所以才稱其為“一姐”。但是翻開她的履歷，我們發(fā)現(xiàn)，剛剛獲得2016年度中國(guó)化工“敬業(yè)化工”獎(jiǎng)?wù)碌某桃嫫忌砩嫌兄嗟摹耙弧保哼B續(xù)多年個(gè)人銷量第一：2015年11500噸、2016年15885噸，銷售總量屢創(chuàng)新高；開發(fā)新客戶數(shù)第一：2016年個(gè)人開發(fā)新客戶數(shù)近30家；2015年個(gè)人銷售落袋利潤(rùn)第一超1000萬元；第一個(gè)獲得3次“優(yōu)秀員工”稱號(hào)的公司員工……面對(duì)斐然的銷售業(yè)績(jī)，程益萍“一姐”的稱號(hào)當(dāng)之無愧！
“我們銷售部論工作敬業(yè)程度，如果程益萍數(shù)第二，沒人敢稱第一！”這是程益萍的領(lǐng)導(dǎo)——環(huán)氧銷售副總監(jiān)劉德順對(duì)她的評(píng)價(jià)。程益萍身上總有一股子“勁”，正是這個(gè)“勁”讓她在工作中勇往直前。
在市場(chǎng)開拓過程中，只要得到對(duì)產(chǎn)品有需求的客戶信息，她就會(huì)一直緊盯這個(gè)客戶，一次拜訪被拒，就去第二次，不行就去第三次……每次拜訪，程益萍都帶著樣品、資料與誠(chéng)心誠(chéng)意，從技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等多角度打破客戶防備心理，攻下一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)“堡壘”。對(duì)于一些重要客戶，她更是鍥而不舍緊盯不放，甚至可以“磨”上2年時(shí)間最終將客戶拿下，獲得不菲訂單。這就是程益萍的“盯勁”。
“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀?！边@是程益萍常掛在嘴邊的一句笑談。但就是這樣的笑談和堅(jiān)持，讓她開發(fā)出更多優(yōu)質(zhì)客戶。上海一家復(fù)合材料制造商對(duì)環(huán)氧樹脂需求量較大，也是各環(huán)氧樹脂廠家必爭(zhēng)客戶之一。但這家客戶明確表示，不和國(guó)企打交道，不買南通星辰的環(huán)氧樹脂。對(duì)此，程益萍十分納悶，幾經(jīng)打聽才知道，原來這家客戶覺得國(guó)企管理流程復(fù)雜、辦事效率低、服務(wù)差，干脆放棄對(duì)國(guó)企的采購(gòu)。對(duì)此，程益萍主動(dòng)向?qū)Ψ秸故竟井a(chǎn)品的性能和參數(shù)優(yōu)勢(shì)，并承諾為客戶提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)和最及時(shí)的交付響應(yīng)。功夫不負(fù)有心人，她不僅順利拿下該客戶，還讓其以高于其他廠家的采購(gòu)價(jià)購(gòu)買了公司的環(huán)氧樹脂產(chǎn)品，并形成每年約500噸的穩(wěn)定供貨。
環(huán)氧樹脂產(chǎn)品牌號(hào)眾多，下游應(yīng)用更有許多細(xì)分領(lǐng)域。起初，程益萍對(duì)很多產(chǎn)品并不特別了解，面對(duì)客戶需求，她不斷請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)、咨詢同事、求教于研發(fā)人員，非要把產(chǎn)品的參數(shù)性能、應(yīng)用領(lǐng)域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等全都弄懂弄通才罷休。所以，往往客戶提出一個(gè)問題，她不僅能夠給予準(zhǔn)確答復(fù)，甚至還可以提供更多有用信息，使客戶有意外收獲，直至滿意下單為止。程益萍有時(shí)還幫助客戶分析市場(chǎng)趨勢(shì)，告訴其后續(xù)市場(chǎng)有漲價(jià)趨勢(shì)，引導(dǎo)客戶早下單多下單。這就是程益萍的“韌勁”。
面對(duì)困難絕不言敗、永不放棄，這樣的精神對(duì)銷售業(yè)務(wù)員來說非常重要。正是因?yàn)槌桃嫫忌砩嫌兄@樣一種精神，才讓她有了今天這樣的成績(jī)。但僅有精神還不夠，現(xiàn)代的銷售業(yè)務(wù)員不僅是賣產(chǎn)品，還要賣服務(wù)、賣方案，用數(shù)據(jù)說話，用事實(shí)讓客戶信服。當(dāng)其他業(yè)務(wù)員還在靠經(jīng)驗(yàn)靠客戶做業(yè)務(wù)時(shí)，程益萍隨身帶著公司編寫的環(huán)氧樹脂產(chǎn)品銷售工具包，挨家跑客戶，面對(duì)不同客戶需求，她都可以拿出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)方案來。
如今她已成為環(huán)氧樹脂技術(shù)和應(yīng)用領(lǐng)域的半個(gè)專家了，面對(duì)客戶的需求提問，她幾乎都能對(duì)答如流，還能設(shè)身處地為客戶解決產(chǎn)品應(yīng)用過程中的難題，客戶為她的專業(yè)和敬業(yè)而折服，甘愿下單采購(gòu)。
面對(duì)程益萍的成績(jī)，有人說，她剛好負(fù)責(zé)華東片區(qū)，包括江浙滬魯皖等省份，都是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，獲得這樣的業(yè)績(jī)是應(yīng)該的。但這種看法只知其一，不知其二。雖然華東地區(qū)下游客戶最多，但也是環(huán)氧樹脂生產(chǎn)廠家最多、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最集中的區(qū)域，可謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。想要在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)得一塊份額著實(shí)不易。
面對(duì)華東片區(qū)，程益萍認(rèn)真執(zhí)行公司營(yíng)銷策略，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行仔細(xì)梳理，通過對(duì)客戶需求量、產(chǎn)品質(zhì)量、應(yīng)用需求及潛在需求等因素進(jìn)行分析，對(duì)不同客戶采取不同銷售策略，做到“一區(qū)域一客戶一產(chǎn)品一策略”，根據(jù)客戶不同需求提供差異化、定制化服務(wù)；拋棄部分非盈利客戶，增加盈利客戶訂單份額，同時(shí)加大新客戶開發(fā)力度。不斷增加新客戶，讓客戶池保持高位狀態(tài)，以此讓產(chǎn)品不斷盈利，實(shí)現(xiàn)既賣得掉又賣得好的營(yíng)銷目標(biāo)。
“成績(jī)不是我個(gè)人的，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果，有領(lǐng)導(dǎo)的幫助，有同事的支持，有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的支撐，才有了今天的‘一姐’。”程益萍對(duì)團(tuán)隊(duì)成員總是抱著感恩的心態(tài)，她將自己的業(yè)務(wù)技能和銷售經(jīng)驗(yàn)悉數(shù)傳授分享給同事們。
“一姐手把手教給我很多自己學(xué)不到的東西，包括與客戶的溝通技巧、產(chǎn)品的應(yīng)用方案、不輕言放棄的精神……”徒弟樊超杰談起“一姐”深感受益良多。剛剛接手上海片區(qū)的小樊在程益萍指導(dǎo)下，通過直接與企業(yè)高層采購(gòu)決策者對(duì)話，主動(dòng)溝通，抓住客戶痛點(diǎn)對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，成功開發(fā)了一家膠黏劑行業(yè)排名前三的休眠客戶，最終重新拿到訂單，并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。現(xiàn)在，該客戶每月對(duì)公司環(huán)氧樹脂采購(gòu)量超過50噸，占其用量一半以上。如今，和“一姐”一樣有著敬業(yè)精神和務(wù)實(shí)態(tài)度的小樊也已快速成長(zhǎng)為銷售部的青年業(yè)務(wù)骨干。
工作之外，程益萍也是個(gè)平凡女子，有自己的家庭，有愛人有孩子。這些沒有成為她的負(fù)擔(dān)，家人對(duì)她的理解支持成了她奮勇前進(jìn)的最大動(dòng)力。有時(shí)因在公司來不及，她會(huì)帶些樣品回去包裝好寄給客戶，剛剛10歲的兒子會(huì)幫助她一起包裝樣品。小家伙告訴媽媽：“我要把樣品包裝得漂漂亮亮的，這樣人家才會(huì)多買媽媽的產(chǎn)品?！敝赡鄣耐月牭贸桃嫫夹亩蓟耍汗窘o了我這么好的平臺(tái)，兒子這么懂事地支持工作，我還有什么理由不更加努力來報(bào)答企業(yè)呢？
中午在食堂吃飯間隙，程益萍的電話也是打個(gè)不停，一直在和客戶溝通產(chǎn)品應(yīng)用問題。同事勸她先吃完飯?jiān)僬f，可她卻說：“客戶是我們的朋友，朋友有事我無論如何也要趕緊解決，急客戶之所急才能真正留住他們的心?！敝钡轿覀兌汲酝炅?，程益萍也沒吃上幾口飯，便匆匆回去繼續(xù)為客戶解決問題。望著她瘦弱的身影，大家也勸她不要那么拼，放松一點(diǎn)沒關(guān)系。但程益萍依然選擇用自己的方式為工作、為企業(yè)打拼，同時(shí)也享受著勝利帶來的喜悅。
“只有奮力拼搏，老了才不會(huì)后悔?！薄耙唤恪背桃嫫歼@樣笑著說。